サポーターづくり

20対80の法則。
聞かれた事がある方も多いと思います。20%の要因が80%の成果を生み出すという法則で、イタリアの経済学者パレートさんが研究の末発見しました。

飲食店に当てはめてみましょう。

顧客数8.000人、客単価1.800円のお店があるとします。

まず、店のお客様を来店頻度別に次のように分類します。

年12回(=サポーター)、年4回(=リピーター)、年2回(=ライトユーザー)、新規(=初回)さらに、顧客数8.000人にしめる割合が次の通りだとします。

サポーター10%、リピーター30%、ライトユーザー40%、新規20%

この条件で、顧客層別の売上貢献度を計算してみると、

サポーター35%、リピーター35%、ライトユーザー24%、新規6%となります。

つまり、来店頻度の多い上位40%(サポーター10%+リピーター30%)のお客様がもたらす売上が、店舗売上全体の70%をしめる事になります。

来店頻度の高いお客様(サポーター、リピーター)は、お客様数に占める割合こそ少ないが、売上貢献度は高い。これがパレートさんの法則の言わんとするところです。

ではこれを踏まえ、飲食店が安定した売上を確保するには、どんなお客様を増やすべきか?

言うまでもなく、サポーター、リピーターをどれだけ増やせるかがカギ。縁があり初めてご来店頂いたお客様に、もう一度ご来店頂く。そして、ご来店を重ねる毎に、距離を縮め、リピーター、サポーターへと育む店舗力が必要です。

これを実現するには、経営者リーダーから店舗の第一線の接客スタッフまで、一丸となってお客様と向き合える風土、チームづくりが必要です。

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