サポーターづくり

２0対８０の法則。
聞かれた事がある方も多いと思います。20％の要因が80％の成果を生み出すという法則で、イタリアの経済学者パレートさんが研究の末発見しました。

飲食店に当てはめてみましょう。

顧客数8.000人、客単価1.800円のお店があるとします。

まず、店のお客様を来店頻度別に次のように分類します。

年12回（＝サポーター）、年4回（＝リピーター）、年2回（＝ライトユーザー）、新規（＝初回）さらに、顧客数8.000人にしめる割合が次の通りだとします。

サポーター10％、リピーター30％、ライトユーザー40％、新規20％

この条件で、顧客層別の売上貢献度を計算してみると、

サポーター35％、リピーター35％、ライトユーザー24％、新規6％となります。

つまり、来店頻度の多い上位40％（サポーター10％＋リピーター30％）のお客様がもたらす売上が、店舗売上全体の70％をしめる事になります。

来店頻度の高いお客様（サポーター、リピーター）は、お客様数に占める割合こそ少ないが、売上貢献度は高い。これがパレートさんの法則の言わんとするところです。

ではこれを踏まえ、飲食店が安定した売上を確保するには、どんなお客様を増やすべきか？

言うまでもなく、サポーター、リピーターをどれだけ増やせるかがカギ。縁があり初めてご来店頂いたお客様に、もう一度ご来店頂く。そして、ご来店を重ねる毎に、距離を縮め、リピーター、サポーターへと育む店舗力が必要です。

これを実現するには、経営者リーダーから店舗の第一線の接客スタッフまで、一丸となってお客様と向き合える風土、チームづくりが必要です。

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